“雪常平”專題片是獨(dú)辟蹊徑。首先在構(gòu)思上確定：片子不以叫賣為主，而是以教育消費(fèi)者，建立消費(fèi)者信任為主要目的。

    雪常平的片子是與眾不同的。在片子里大膽的使用了對(duì)比性的廣告，直接告訴消費(fèi)者雪常平產(chǎn)品和原來磺脲類和雙胍類產(chǎn)品的對(duì)比優(yōu)勢(shì)，這樣既突出了雪常品的特點(diǎn)，又不直接提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品名，所以在審片時(shí)，藥監(jiān)局一次性通過。

    雪常平的片子是敢于突破的。一般產(chǎn)品都在片子里長(zhǎng)篇累牘的介紹產(chǎn)品的機(jī)理，以使自己有別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，殊不知，一般消費(fèi)者在眾多新機(jī)理面前難以抉擇，再深究。消費(fèi)者關(guān)心的是效果，而不是這些杜撰的所謂最新機(jī)理，這些機(jī)理對(duì)消費(fèi)者毫無利益可言，不符合等消費(fèi)者利益的東西為何要去說呢？這不是白白浪費(fèi)電視廣告費(fèi)嗎？

    層層抽絲剝繭雪常平的腳本就漸明晰。片子首先告訴消費(fèi)者糖尿病不可怕，可怕的是并發(fā)癥，但是要防止并發(fā)癥，首先要長(zhǎng)期的保持血糖穩(wěn)定，然后就是雪常平和磺脲類和雙胍類的降糖效果對(duì)比，對(duì)比完了，消費(fèi)者肯定質(zhì)疑，這個(gè)產(chǎn)品有這么好嗎？這就對(duì)了，要的就是消費(fèi)者的質(zhì)疑。面對(duì)質(zhì)疑，片子開始強(qiáng)調(diào)，“真金不怕火煉，，好產(chǎn)品經(jīng)的起考驗(yàn)，只要您打進(jìn)電話就可以免費(fèi)獲得3天量的雪常平”。

    片子到這里并沒有完，而是新的轉(zhuǎn)折起點(diǎn)，接著片子里詳細(xì)介紹雪常平是如何通過穩(wěn)、快、準(zhǔn)、 狠四招平穩(wěn)降低血糖的，然后是患者很輕松的唱出雪常平的效果“雪常平就是好，血糖很平穩(wěn)，頭也不暈了。雪常平就是好，不口渴，有力量，不用老往廁所跑。雪常平就是好，血糖平穩(wěn)不反彈。再也不怕并發(fā)癥”。最后再次強(qiáng)調(diào)“只要您在50分鐘內(nèi)撥打咨詢電話，

    就可以獲得價(jià)值40元的雪常平，真金不怕火煉，好產(chǎn)品經(jīng)的起考驗(yàn)，別再猶豫了，趕快撥打電話吧”。

    我們影視部門15天迅速出片，片子在各個(gè)地區(qū)試播期間，每天至少有200個(gè)患者打進(jìn)電話詢問并索取試用品，加上話務(wù)員嫻熟的技巧，很多地區(qū)實(shí)現(xiàn)了當(dāng)天試播當(dāng)天盈利的佳績(jī)。

    很多人都說，會(huì)議營(yíng)銷是騙銷，利用孤獨(dú)的心理，通過業(yè)務(wù)人貌似熱情的關(guān)懷，獲取老年人的好感。再用感情或者小禮品邀約到會(huì)場(chǎng)，通過所謂的專家講座和業(yè)務(wù)人員的吹噓以及典型患者生動(dòng)的演出做托，營(yíng)造神奇產(chǎn)品的氛圍，進(jìn)而達(dá)成銷售。這樣之騙，如何長(zhǎng)久。欺瞞百姓，注定短命。

    糖尿病是個(gè)長(zhǎng)線市場(chǎng)，必須持續(xù)的培育才能獲得穩(wěn)健的發(fā)展。雪常平的會(huì)議就確定了一個(gè)原則，在會(huì)議上堅(jiān)決不賣產(chǎn)品，堅(jiān)決以傳播糖尿病的預(yù)防和治療知識(shí)的公益性為主。

    邀請(qǐng)講座的全部都是上海同濟(jì)大學(xué)，華東理工大學(xué)的教授，他們深入淺出的介紹糖尿的預(yù)防和治療知識(shí)，并熱情的回答患者的各種提問，在全國(guó)各地的巡回講座中場(chǎng)場(chǎng)爆滿，經(jīng)常是延時(shí)四五個(gè)小時(shí)才能滿足患者各式各樣的問題。

    這樣公益的活動(dòng)沒有商業(yè)色彩，教授們也樂意參加，患者也愿意聽講，只需要在講座完宣布，需要領(lǐng)雪常平贈(zèng)品的患者，請(qǐng)到某某路的專賣店即可。由于患者眾多，一般都會(huì)給患者發(fā)放號(hào)碼牌，分不同日期來領(lǐng)取，以免這些老年人排隊(duì)過長(zhǎng)或擁擠，造成身體的不適。也有效的提高了雪常平專賣店的工作效率，提升顧客滿意度。

    通過廣告片鼓勵(lì)消費(fèi)者打進(jìn)電話，有效建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，然后以贈(zèng)送產(chǎn)品建立患者信任，用專家傳遞知識(shí)，這樣，會(huì)議完畢，雪常平專賣店就承擔(dān)了一個(gè)重要的責(zé)任銷售和服務(wù)。一個(gè)專賣店成為整個(gè)營(yíng)銷流程中最關(guān)鍵的一環(huán)。

    為什么要設(shè)立專賣店呢？因?yàn)閷Ｙu店能夠聚攏人氣、進(jìn)行有效細(xì)致的患者服務(wù)、規(guī)避競(jìng)品終端的攔截、安全的保護(hù)銷售數(shù)據(jù)，并且專賣店的門頭，可以起到很好的戶外廣告的作用。

    首先雪常平的專賣店一般配備人員5名，必須有至少一名的專業(yè)醫(yī)師，其他的人員也必須是衛(wèi)�；蛘哚t(yī)專畢業(yè)。還有至少5套血糖儀、血壓計(jì)等檢測(cè)設(shè)備。墻壁上有很多糖尿病的治療知識(shí)和雪常平的一些介紹，便于患者在等候的時(shí)間里細(xì)細(xì)閱讀。

    試想，一個(gè)患者看來雪常平的片子，半信半疑打了電話，結(jié)果很快服務(wù)人員就上門免費(fèi)送藥，服用后感覺效果還差不多，聽說由上海的專家來講座，那就去聽聽吧，如果是推銷的藥的，堅(jiān)決就不買。會(huì)上專家講座很精彩，也解答了自己不少疑問，聽說雪常平還有專賣店，那就過去看看，哎喲，這么多人喲，很多人反映效果很好，測(cè)完血糖我也買兩盒再吃吃。這樣專賣店就達(dá)到了成交的目的。這不是杜撰，而是很多消費(fèi)者購(gòu)買雪常平真實(shí)的心路歷程。

    很多患者在服用雪常平后都反映，口渴改善，多飲、多尿減輕，身體有勁，尿里泡沫減少，視物清爽。

    這樣無需太多廣告，產(chǎn)品口碑自然建立。所以雪常平的電視廣告一般都是播出一個(gè)半月就停掉，但是停掉之后銷量不降反升，原因就是播出期間送出去很多贈(zèng)品，這樣就延遲了患者的購(gòu)買時(shí)間。而且5分鐘贈(zèng)送廣告的播出45天，已經(jīng)到新鮮感保質(zhì)期，再播放下去，已無新患者增加的可能，只會(huì)增加贈(zèng)送的人力和物力成本。停掉之后也就停掉了贈(zèng)藥，很多患者服用完贈(zèng)品之后感覺效果不錯(cuò)，就開始整盒的購(gòu)買了。

    雪常平是這樣承諾患者的，1、 健康金橋。021—54255418的專家熱線24小時(shí)服務(wù)，提供全國(guó)的醫(yī)療指導(dǎo)2、 全程無憂。由專家提供全程跟蹤治療，以熱情的服務(wù)，敬業(yè)的態(tài)度，讓患者早日康復(fù)3、 貼身專家。建立患者檔案，定期回訪，預(yù)約上門，真正屬于你的私人健康醫(yī)生。4、 健康之友。為患者建立交流平臺(tái)，暢談康復(fù)體驗(yàn)，眾人智慧重塑生命的輝煌。5、 醫(yī)訊平臺(tái)。為患者建立www.shhealth.com/網(wǎng)站和專業(yè)雜志，提供國(guó)內(nèi)外最新的糖尿病醫(yī)學(xué)資訊，讓患者及時(shí)掌握醫(yī)訊，自我康復(fù)更有效6、 黃金排檔。根據(jù)每一個(gè)患者不同癥狀不同階段提供最合理、最有效的醫(yī)療方案，提供個(gè)性化治療服務(wù)。

    這樣的服務(wù)承諾并高質(zhì)量的踐約，永遠(yuǎn)勝過千萬本空洞枯燥的書籍。

     履行服務(wù)諾言，必須有高素質(zhì)的服務(wù)人員，否則星級(jí)服務(wù)只能是空談。

    雪常平各地的服務(wù)人員都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的衛(wèi)校或者醫(yī)專畢業(yè)學(xué)生，在患者上門服務(wù)時(shí)，參照海爾的星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，1、專業(yè)著裝。進(jìn)行上門服務(wù)必須穿著白大卦，佩戴員工胸牌。2、潔身自好。在患者家里不得抽煙，喝水，進(jìn)食，接受患者的任何饋贈(zèng)。3、回訪服務(wù)。任何上門服務(wù)的員工，都要在第二天及時(shí)電話回訪患者，了解患者身體狀況和服藥感受。4、專人專責(zé)。誰上門服務(wù)的患者，那么患者有任何的服務(wù)要求，都必須在市內(nèi)2小時(shí)，郊區(qū)4小時(shí)內(nèi)趕到。

    當(dāng)然，對(duì)于這些服務(wù)人員除了嚴(yán)格的要求和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，還要有物質(zhì)激勵(lì)，要保證他們的平均收入大于本地區(qū)其同學(xué)歷同年齡的平均收入，只有這樣才能保證服務(wù)隊(duì)伍的質(zhì)量和穩(wěn)定，才能獲得患者的滿意并建立美譽(yù)度，讓雪常平持續(xù)熱銷成為可能。

    糖尿病市場(chǎng)難做嗎？ 面臨著廣告被限制、活動(dòng)易查出、 違禁成分查處多 、價(jià)格越來越低、顧客忠誠(chéng)程低等問題。難做的不是市場(chǎng)，難做的是打破從業(yè)人員禁錮的思想，只要打開思想，善于多資源整合，多方式多渠道并行，保障各個(gè)單元的利益，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中勝出。雪常平案例給醫(yī)藥保健行業(yè)的啟迪和思考應(yīng)該還有很多。